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凹凸教育张晋巍:从加盟走向联营秒速赛车

文章来源:爱彩秒速赛车    时间:2018-04-16 12:08

  

  既然我们目标已经定在那,首先从财务和运营管理上,就要按上市公司的标准来做,让更多的投资人接触并了解凹凸。最近我们也完成了近千万元的引导融资,包括合作伙伴思齐的投资、Q板也有两百多万的融资等,市盈率在38.5倍,融资进来大概在44.5倍。

  张晋巍:双方应该是对立统一的关系,就像中央和地方。想要分割对方的既得利益并不是容易的事,除非你能帮对方赚到更多的钱,他才更愿意给你分一些。所以,除了传统的“直盟”,我们最近在做两件事:

  多知网:K12地域特征非常显著,也有很多雄霸一方的区域性机构,他们的日子过得很舒服,有什么动力来和凹凸联营呢?

  多知网3月4日消息,挂牌上交所股交中心Q板当天,凹凸教育融资两百多万元,加上合作方长沙思齐的投资,首期近千万元引导融资就位,市盈率也超过40倍。加盟+个性化的标签,没有成为凹凸扩张的障碍,他们已在22个省份拥有209家授权学校。凹凸教育的下一步,来听听凹凸创始人兼CEO张晋巍怎么说。

  拿销售的标准化来说,各个岗位工作不仅要有规范的流程,更要有具体、可量化的执行标准。要具体到每天、每小时做什么工作,应该怎样分解自己的业绩,怎样完成这样的业绩,完成这样的业绩的前提是什么,需要达到多少指标才能完成那样的业绩。再形象点说,每天必须要有几次上门,沟通的标准线通电话,电话达标率要达到百分之多少。

  一是托管,投资人投资后,我们约定一个分账比例(比传统的模式略高),凹凸派核心团队常驻那里,完成日常所有的管理工作。目前几个试点比如在平顶山、邵阳、长治等地,都收效不错。但这个模式并不是解决分账问题的唯一方式。

  我们希望通过联营模式进入省会城市,进而辐射周边的地级市和县城,秒速赛车娱乐这样(省会城市)就成为我们的孵化基地了。

  张晋巍:最大的问题是,支付模式和结果不挂钩。收费情况方面,课时量越大,单价越便宜,但跟教学结果无关。咨询师为了卖更多的课时,老师希望上更多的课,学管师也只是消课,非常的功利。矛盾就出来了:卖方希望卖更多的课时,而买方要的却是提分结果。

  这个模式解决了什么问题呢,一是家长信任度,二是老师也会全力以赴,三是咨询师的沟通成本急剧降低,家长们很容易理解并接受这个模式。

  比如说一个孩子目前39分,经过知识漏洞筛查,发现这个孩子提分空间基本在70分左右,对应的提分档在第二档(第一档到56分,第二档是56到72,第三档是72到89)。如果这个孩子读高三,第二档收费240元一小时,按照这个价格签合同。后期,老师一开始只拿基本课时费,比如一小时30块,(属于当地平均水平)但设置了教学成果奖。如果孩子下次考试达到了这一档,额外补贴30元/小时,如果没有达到这个档,每小时退回家长一定费用。如果提分到了第三档,甚至第四档,还可以给孩子发学费总额的4%~8%的奖学金,对老师也有额外5元/小时的补贴。

  张晋巍:Q板有两百多家企业,已经有很多企业获得了融资,它面向六千多个投资人,包括机构、券商,也有个人,是一个很好的融资渠道。另外,我们也是希望凹凸能通过Q板越来越规范它是上市前的“学前班”,比如我们目标是A股或纳斯达克,首先要通过这些渠道,完成阶段性的目标,规范公司进入上市辅导期。

  多知网:外界一般会给凹凸教育打上一个标签:“一对一加盟”。加盟是个很好的规模化的方式,但管理难度很高,你们是怎么做的?

  张晋巍:这主要涉及加盟模式的问题。所有加盟企业都是轻资产,但多数企业在“中央厨房”,也就是后台系统的建设上并不够,我们这三年来一直在完善后台系统,努力把“中央厨房”搭建得更健全。

  现在研发工作还有一部分正在进行中,已经有的功能包括新鲜事、在线答疑、课时管理、我的作业、在线测试和错题本。“新鲜事”模块可以关联到微博、微信,通过它看到同学们的动态;“在线答疑”模块中,学生有问题可以通过拍照、录音等方式把题目输入系统,同学或老师(需要积分)来作答;在“我的作业”模块,老师从PC端布置作业,孩子通过凹凸Pad完成作业,错题积累到“错题本”里,可以反复练习;“在线测试”,主要是模考;“课时管理”,主要是为了分账设置的,孩子报了多少课时,除了ERP系统里录入,还需要在这个系统里输入。因为只有通过输入“报了多少课时,哪几个科目”等信息激活之后,凹凸Pad才能使用。

  张晋巍:我们确实已经够了E板的门槛,但不希望披露太多的信息,想在公司估值更高的时候再转E板,比如明年3月的时候直接转板。我们现在已经经过财务审计,随时可以转E板,如果政策不明朗,也有希望在香港或纳斯达克实现上市。

  张晋巍:还有许多其他功能,比如“名师公开课”,我们把一些老师的课程视频放上去,孩子哪个知识点存在问题,可以提醒他同步去看这些视频。

  与凹凸合作,做的是增量市场,我们团队更专业、技术更成熟,整体架构完整,能快速帮助联营企业把个性化业务做大。未来预估长沙的盘子可以做到8000万左右,其他区域可能会更大。

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  多知网:联营和托管,目前还是试点,我对你们加盟或者说直盟体系背后的“中央厨房”具体的模式很感兴趣,毕竟这才是加盟体系的核心,也是你说服地方龙头做联营的资本。

  张晋巍:很多区域性龙头机构,博世汽修学校社会实践月:东方绿舟游记20160923,都是大班起家,在大班经营方面,这些机构经验丰富,业务稳定,且现金流巨大。但从整个产业结构上看,这些学校很多都不完整,缺少或不重视个性化一对一这块业务。有一对一业务的,盘子也不会很大,都在1000万左右。大班和个性化一对一有本质差别,如果用大班思维经营,结果不会很乐观。有些学校开始重视一对一这块业务,但是招聘来的人无法与原有大班体系兼容,理念不符,最终也会导致这块业务很难做大。从我们的经验来看,大班和个性化业务的经营完全是两个概念,从绩效、人员匹配,到管理和对老师的要求,都不一样,架构上、运营模式和营销也完全不一样。需要专业团队独立运作。

  虽然有人对Q板有不同的看法,但我还是觉得Q板意义重大。我们上Q板,一方面是完成了我们的一个阶段性目标,表明凹凸的价值得到了社会的公允;另一方面也是给各个行业翘楚探探路,看看这是不是一个好的融资渠道。(多知网 久拾)

  张晋巍:它分为三个版本:初级版、中级版和高级版,因为报名的课程费用都不一样,比如6000元可以免费送一套中级版。

  我们更想通过联营的模式来运作:合作机构有大班模式,在当地市场最大,能产生一对一的流量,他们提供场地和资金,凹凸提供技术和管理团队。凹凸技术入股,占一部分股份。目前与长沙思齐就是这种合作模式,已经有三个教学中心在试点中,今年计划陆续开设十几家学习中心。除了长沙思齐,其他一些省份的学校正在与凹凸洽谈合作,他们也是当地最大的中学辅导机构。

  张晋巍:我们通过改变教学合作方式改变了对外的支付模式“按效果付费”。怎么跟结果挂钩呢,我们科学的量表体系,把每个学科的进步系数统计出来,并根据分制(比如150分制)和提分难度,把系数分为五个档,叫“进步系数档“。比如说40分提高10分相对容易,那么就落到中间档,但140分提高2分是非常难的,就落到难度挡。这样就有了基本的“难度系数值”,通过提分“难度系数值”来确定收费金额,并与教学服务考核挂钩。

  我们发现,加盟的另一个难点是分账,这是个天生的博弈你是利润中心,对方是成本中心,要求分账的时候就会有博弈,(加盟商)会想更多的办法去体外循环。

  张晋巍:3月初到3月中旬,会出第一批设备。成本的线元不等,但同时还将赠送很多周边设备,比如蓝牙键盘、充电器、壳子、充电宝、耳机等。

  基于这个产品,我们还有一个后续的想法:家长需要安装客户端,才能查看到学生的学习信息,我们可以基于这个客户端做一些增值服务,比如中高考前怎么帮孩子减压、饮食指南、心理辅导等,这也为我们与第三方合作,预留了广告的空间。

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  教学体系也是这样,教师每日工作轴、教学教研体系全部都是标准化、可量化的。我们还研发出了《教学处方》,但它并不是标准化的教材,个性化讲究为每个孩子配备一套专属学习方案,《教学处方》相当于方案设计指南。针对不同的孩子,不同的知识漏洞和不同难度系数的知识点,有不同的“处方”。比如高一数学,分为基础版、目标板、提高版、精英版。每个版本包括课前的预习、课后例题的精讲等。这是请北师大的专家专门编写形成的教案模板。

  多知网:联营、改善学习工具,其实都是些锦上添花的辅助手段,之前行业内讨论了不少一对一模式的弊端,你觉得一对一最大的问题在哪?

  张晋巍:我们有几个合作伙伴,是当地比较大的教辅出版商,我们会要求他们在书店里设置凹凸Pad的专柜。步步高学习机在这些渠道也有销售。孩子和家长可以像去专柜体验步步高学习机一样,去凹凸Pad专柜免费体验我们的产品;不同的是,步步高的产品要卖两三千元一台,而我们是全部免费的,只要在全国各地的凹凸学习中心报名学习,缴纳学费后就能获赠凹凸Pad。此外,如果想直接购买凹凸Pad,我们会赠送一定的课时辅导。目前受条件限制,Pad只在有凹凸学习中心的地方进行推广。

  张晋巍:去年9月~10月的时候,开始在四川双流做实验,目前续费很好。但也发现了个问题:再续费的家长直接会报最低档,因为老师仍然会全力以赴,也不需要再另补交学费了。我们就推了另一个政策,如果报最低档,需要再交1倍的教学承诺金,报二档的交0.5倍的承诺金,后三档不需要交,而且分别会有4%、6%、8%的奖学金。推出新政策后,家长多数会选三档或以上。

  张晋巍:是的。概括地说,建设“中央厨房”就是要实现后台系统的“三化”,也就是信息化、标准化、系统化。信息化主要是通过我们的管理信息系统和前沿信息技术,让总部和分校之间信息沟通与资源流动更顺畅,让学习中心之间实现信息共享和资源共享,从而提升凹凸整体的运营效率和服务水平;标准化包括很多方面,比如服务的标准化,营销的标准化,管理的标准化,教学体系标准化等;系统化就是要在标准化的基础上实现流程优化,避免不必要的损耗。

  想把账收上来,一是派人下去,监控收费的情况;另外就是把系统做得够强大。博世汽修学校培养的是复合型汽修人才20161113但投资者怕分账,宁可让学生用纸去写,也不愿意录进系统。我们研发的学习平板电脑(凹凸Pad)能比较好的规避这个问题。老师留的作业可以在这个产品上完成,家长可以用手机查看到孩子所有的学习情况,这样粘性增强了,投资人能赚到更多的钱,分账就相对容易了。

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